コンテンツマーケティングはセールスではなく関係構築

コンテンツマーケティングの基本はセールスではなくユーザーとの関係構築


コンテンツを軸にして、企業とユーザーの接点をつくり、ブランディングなり、企業の認知なり、商品のお買い上げなりにつなげていこうという考えがコンテンツマーケティング。

大手企業はコンテンツマーケティングを実施するために、独自のメディア媒体(オウンドメディア)を運営する事例が増えている。そしてEC業界でも”ECサイトのメディア化”という言葉で、コンテンツマーケティングを利用した売上げアップ術が浸透してきている。

弊社でもコンテンツマーケティングについての相談を受けることが多いのだが、コンテンツの本質を勘違いしている事業者様が多いので、これからメディア化対応をしていくEC事業者は、その根本を間違えないようにしてほしい。

 

コンテンツはセールス記事のことではない

コンテンツはセールス記事のことではない

コンテンツマーケティングのコンテンツとは、ユーザーにとって有益な情報のことであり、企業にとって都合のよいセールス用の記事のことではない。ここをはき違えてメディア化対応を進めてしまうと、いつまでたってもファンを作っていくことができずに、売上アップにはつながらない。

どれだけ頑張っても成果が出てこないのは、担当者のやる気意識も減退してしまうので、しっかりとコンテンツマーケティングの本質について、事前に学んでおく必要がある。

 

お客様目線でコンテンツを考える

大切なことなのでもう一度言うが、コンテンツとはユーザーにとって有益な情報であるべきであり、それこそが良質コンテンツと呼べる。

例えばサプリメントを販売しているネットショップのメディア内にて「新商品の登場です!お買い上げはお早めに」といった商品のセールス情報ばかりを発信したとしても、そんな記事ばかりが配信されるメディアを進んで購読したいとは思わないだろう。同じサプリのことを紹介するにしても「夏場の熱中症を防ぐために効果的なビタミン」や「栄養不足になることで発生する病気のリスク」などといった切り口で紹介する方が、ユーザーの興味もわくだろうし、読んでためになる情報になる。

そうしたユーザーにとって役に立つ情報の中で、自社の商品を絡めながら記事を構成していくのが理想である。上記の例で言うなら「熱中症を防止する一つの手として、ビタミンを取ることが効果的で、サプリでもそのビタミンを補えます」といったことを発信すれば、サプリについてもう少し詳しく知りたいなという感情を起こすことが可能になる。

ついつい記事を書くとなると、書き手の伝えたいことばかりが前面に出てしまいがちだが、ユーザー目線で内容や構成を考えていくことが重要なのである。良質コンテンツについては「ユーザーに好まれる質の高いコンテンツを作る3つのポイント」の記事を参考にしてほしい。

 

人は宣伝を嫌う

とにかく記事の読み手は宣伝を嫌う。皆さんもテレビコマーシャルを煩わしく思うことはないだろうか。広告や宣伝の類は、ユーザーの興味とは関係なく一方的に押し付けられるものであり、先入観として「広告は嫌なもの」という気持ちが働いてしまう。

コンテンツマーケティングも所詮は広告・宣伝の一種に過ぎない。だからこそ読み手に取って嫌悪感を与えることなく、このサイトだったら定期的にアクセスしてみたいなと思わせることが成功のポイントなのである。

 

遠回りが近道となる

遠回りが近道となる

コンテンツマーケティングは時間がかかる

とは言っても、セールス情報ではなくユーザーにとってのお役立ち情報ばかりを発信していて、いつになったら売上げにつながるの? と思われるかもしれないが、まず前提としてコンテンツマーケティングは時間のかかるマーケティング手法だということを理解してほしい。

広告のように費用をかけなくても実践できるため、即効性がないことは仕方ないと思ってほしい。この考えを持っておかないと、いつまでたっても成果の出ない現状に嫌気がさしてしまう。

 

時間をかけて信頼関係を作り上げる

ユーザーにとって価値ある情報を定期的に発信していくことで、まずはユーザーとの間に信頼関係を築き上げていくことが、最初のミッションでもある。別の言葉で表現するなら”ファンをつくる”ということ。

日常生活でも毎日顔を合わせる人ほど好感を持ちやすいように、心理学的にも接触頻度が高ければ高いほど、信頼度が増していくことが証明されている。インターネットメディアにおいても、アクセス回数が多ければ多いほど、そのメディアや企業に対して信頼度が高まっていく。こうしてゆっくりと、こつこつと関係構築していくのがコンテンツマーケティングの要である。

 

ファンからお客様へ

そしてファンになってくれたユーザーに、必要なタイミングで自店の商品やサービスを購入してもらうのが、コンテンツマーケティングとしての一つの成果である。一見すると遠回りのような気がしないでもないが、これだけEC業界にネットショップの数が増えてくると、お客様に自店を選んでもらうことは決して簡単なことではない。遠回りが近道になるのだ。

 

お買い上げいただいてゴールではない

商品をお買い上げいただいたところが、コンテンツマーケティングのゴールではない。コンテンツマーケティングの本質は商品のセールスではなく、お客様との関係構築である。そういう意味では、継続的に自店を利用してもらうリピーターとすることができて、初めてコンテンツマーケティングが成功したと言える。

初回購入は何かのきっかけでたまたま自店を利用したかもしれないが、メディア運用にてお客様を離さない仕組みづくりをしていくことが大事なのである。

 

おわりに 誰のためのメディアなのか考えよう

これからコンテンツマーケティングに取り組んでいこうとお考えの事業者の方は、セールス記事を量産してしまわないように気を付けてほしい。誰のためのメディアなのか? ユーザーにとって価値のある情報とは何か? ということを意識しておけば、努力が無駄になってしまうことを避けることができるだろう。

良質なコンテンツの作り方については下記の記事を参考にしてほしい。

また弊社で提供しているコンテンツマーケティング支援事業については「コンテンツマーケティング支援」のページを確認してほしい。

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【記事を書いている人】

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鍵谷 隆 -KAGIYA TAKASHI-

国内向け通販事業、海外向け越境ECを経験して培った知識を活かし、ネットショップ事業者向けに売上げを伸ばすための提案を行っている。特に好きなのは、伸びしろのあるECサイトの販売戦略を考えていくこと。

当ECメディアに掲載している数々の記事が、全国のショップオーナー様のためになれば幸いです。大切にしていることは「売れないショップはない」です。

 

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