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商品の付加価値を高めて販売単価、魅力度の底上げを行おう


販売単価が上がれば利益率がよくなりますし、商品の魅力度が増せば顧客満足度も上がり、リピーターの増加につながる。そして販売単価や商品の魅力度を上げていくには、いかに商品が持つ付加価値を高めていけるかが重要になる。

付加価値を高めていくということは、ネットショップの経営においても無視できないことだろう。

特に中小企業であれば薄利多売モデルを取ってはいけない。安売り競争の泥沼に飲み込まれて、売っても売っても利益が上がらない…というような状況になる可能性も高い。だから付加価値を高めて販売単価や魅力度の底上げに力を使った方が絶対にいい。

ということで、今回は商品の付加価値の重要性と高めていく方法をご紹介していくので、物販事業をされている事業者の方は参考にしてほしい。

 

付加価値とは

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まず付加価値という言葉の意味について説明していこう。

付加価値とはWikipediaによると「ある”もの”が有している価値と、それを生み出す元となった「もの」の価値との差のこと」とあるが、難しいことはさておき、その漢字が示す通り「ある対象にえられた価値」のこと、と考えればよいだろう。
道端に落ちている石ころだって、消費者にとっていいなと思える何かを付けて加えれば、価値が生まれるのである。

そして物販事業はサービス業とは違い、仕入れ原価に対して付加価値をプラスした分が利益となるので、付加価値が持つ役割は大きい。それはメーカー生産の商品を扱う小売店であっても、自らものづくりを行う企業であっても同じだ。

 

メーカー生産商品を販売する小売店

実店舗であっても、ネット通販であっても、店主が仕入れた商材を、なぜ仕入れ値よりも高い額で販売できるかというと、付加価値がプラスされたからだと言える。

お客様にとって小売店を利用するということは、「直接メーカーと取引を結んだりする手間を省略でき、好きなものだけを少数から購入できる」という価値があるのだ。

だから物販といっても利益になる部分は商材そのものの基本価値ではなく、店舗や商品に付けられた付加価値なのである。

 

ものづくりメーカーも同様

商品をメーカーから仕入れるわけでなく、自社でものづくりや企画開発をしている企業の場合も同じだ。

例えばガラスを加工してグラスを作ったとしよう。
この場合はもともとのガラスという商品価値に対して、加工して「飲み物用の器」という付加価値を付けたことで、グラスとしてより高値で販売できる商品となる。

消費者にとって素材自体には何の価値もないのだが、加工という手間を加え消費者の欲求を満たす商品とすることで、価値が生まれるのだ。

 

付加価値を付けることで生まれるメリット

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それでは付加価値を付けることで生まれるメリットについてご説明していこう。

 

他店舗との差別化

付加価値を追及していくことは、その企業ならではの価値を見つけていくことでもあり、付加価値とは企業の強みとイコールの関係性にある。

目利きの優れたバイヤーがいるのであれば、本当にいいものだけを集めたセレクトショップとして展開していけるし、腕のよい職人を抱えた商店であれば、質の高さを第一アピールポイントに据えることができる。

そうすることで他店舗との違いが生まれ、差別化を図ることができる。さらにある側面では大手企業よりも優位性を保つことが可能だ。

 

購入する動機づけになる

お客様からお金をいただいて、商品を購入してもらう。単純なことだが簡単ではない。
消費者もばかではありませんから、誰もが自分の生活に必要のないものにお金を払いたくはないだろう。

では人は商品を購入するときに何を見ているのだろうか…それは商品の付加価値だ。
付加価値がなければただの道具にしかすぎない。ただの道具であれば、とりあえず使えればよいので、より安いもので十分。

ですがある程度の価格帯の商品を購入する場合、付加価値がついていることによって、その道具から得られるメリットや特別感を想像することができ、「購入」という行動を取るのである。

 

利益率が高くなる

付加価値を積み重ねることで、販売価格を上げることができる。もちろん付加価値を高めるためには、それなりの経費が必要になるが、それでも利益率が向上することは間違いない。

利益率を高めたいなら、付加価値をいくつも積み上げて、高付加価値商品とすることが大切。

 

販売にかかる労力を抑えられる

物販で30万円の利益を上げなければならないケースを例にご説明しよう。

薄利多売方式で、100円の品物を売って30円の利益になる商品があったとする。すると30万円の利益を生むには、計1万点の商品を販売しなければならない。1万点売り切ることができれば、単純計算で100万円の売上げになり30万円の利益が生まれる。

対して高付加価値商品の場合、1万円の品物を売って6千円の利益になるとする。その場合はわずか50点の商品を売るだけで済むのだ。50点販売して売上げが50万円、利益が30万円になるのですから。

1万点の商品を売るのと、50点の商品を売るのでは明らかに50点の方が販売労力が少なくて済む。付加価値を高めていくことで、販売にかける人件費の削減にもつながる。

 

特定のユーザーに響く商品となる

付加価値を高めていけば高めていくほど、ターゲットとなるお客様の層は絞られてくる。
デザイン性に特化した家具であれば、お洒落に敏感な女性の注目を集めるかもしれないし、素材や仕立てなどの質に重きを置いた家具であれば、違いの分かる年配層に好まれるかもしれない。

一見すると対象となるターゲットを絞ってしまうのは、見込み客となる数が減ってしまい、良くないことのように思うかもしれないが、決してそんなことはない。

誰にでも刺さるような商品は、結局誰にも刺さらない商品だと言われることが多い。たとえ見込み客が少なくなったとしても、ターゲットを絞り、そのターゲット層の興味・関心事にマッチするような商品の方が絶対に売れる。

 

付加価値を高める方法

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付加価値を高めていくことで得られるメリットを理解したところで、どうしたら商品に対して付加価値を付けていくことができるのか、その方法をご説明していこう。

 

ユーザーのニーズを把握して特化する

付加価値を高めていくには、ある分野に徹底して特化していくのが効果的だ。そして特化していく分野を間違ってはいけない。もしその分野のニーズが無かったとしたら、付加価値と思っていたものは何の価値にもならない。

だからニーズを把握するためのマーケティングは非常に重要だ。そしてニーズを知ることができたら、あとはその分野を徹底して特化していこう。

例えば木製のテーブルウェアを販売する作家がいたとする。木のスプーンや器が欲しいというニーズがあり、そのニーズしか満たしていないような商品は、100円均一でも販売していますので、消費者としてもわざわざ高いお金を出すよりも100円均一で買ったほうが賢いお買い物になる。

付加価値を高めていくには、どのような木製テーブルウェアが求められているかを把握する。デザイン性の優れたものなのか、使い勝手のよいものなのか、特定の樹種を使ったものなのか…さまざまな需要があるだろう。

その中で「使い勝手のよい木製テーブルウェア」という分野に特化して商品づくりをしていこうと決めたら、徹底して追求していこう。肌触りがよくなるように入念に研磨を施したり、スプーンであれば手にフィットするように曲線のラインにこだわったり。

そうすることで「使い勝手のよい木製テーブルウェア」を探しているユーザーにとっては、付加価値の高い商品となり、高いお金を払ってでも欲しい商品となる。

ユーザーのニーズを把握して特化するということが付加価値を高めていく基本だが、その他の手法も紹介していこう。

 

作り手を前面に出す

もし自らものづくりを行っているのであれば、作り手の情報も商品にとっての付加価値となる。

例えばレザーアイテムを販売するショップの場合、「レザーのお財布」と「この道30年のベテラン革細工職人が仕上げるレザーのお財布」という二つの謳い文句が並べられていれば、後者の方が魅力的に感じることだろう。

もしこれらが同じ価格で販売されていたら、後者の財布を購入するはずだ。

 

メーカーから仕入れている店舗なら

自社で生産していないのであれば、メーカーや卸業者から仕入れを行うバイヤーがいることだろう。その場合は、バイヤーがいかに優れた人物であるかをアピールすることで、作り手のときと同じように商品の付加価値を高めることができる。

「ワインソムリエの資格を持つバイヤーが選んだおすすめ一品」とコピーを付けることでも、よりワインが魅力的に感じるだろう。

 

希少性をアピール

「限定○○個生産」や「期間限定の特別販売」といったセールス文句は街でもよく目にするだろう。これも付加価値を高めていく手法の一つ。

付加価値の価値とは、お客様にとっての価値である。限定品や期間限定商品など、数が少ないと分かると余計に欲しくなる人も世の中にはいる。そうした人たちにとって、希少性は付加価値になるのだ。

 

おまけをつける

近年女性用ファッション雑誌に、ブランドのバッグなどがおまけとして付けられていることがある。これも付加価値を高めるテクニックだ。

自分が好きなブランドのバッグを、おまけという形で手にすることができる。実際には雑誌を購入するだけの費用が必要になるのだが、それでも”おまけ”というのは魅力的だ。

ただし過剰なおまけをつけてしまえば利益が目減りしてしまうので、何かのキャンペーンと併せて行いたい施策だ。

 

産地をアピール

世の中には産地をアピールすることで付加価値が高まる商品もある。例えば魚沼産コシヒカリや大間のまぐろなど。「その産地と言ったら○○」というユーザーの先入観も働き、付加価値となる。

他にも神戸牛や美濃焼といったジャンルでも同様のことが言える。ただし嘘の表記は産地偽装になるので止めましょう。

 

おわりに 中小企業は高付加価値商品で勝負

付加価値というものが商売において、どれだけ重要かをご理解いただけただろうか。「基本の価値に対してどれだけの価値を付け加えていけるか」これを徹底することで利益率の向上、リピーターの獲得、さらには人的コストの削減までできてしまう。

近年は100円均一で販売している商品も昔に比べて質が向上している。だから資金力の乏しい中小企業は大企業と同じ戦略を取っては痛い目を見ることになる。

高付加価値商品を取り扱いその魅力を伝える、という点で勝負していくようにしよう。

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【記事を書いている人】

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鍵谷 隆 -KAGIYA TAKASHI-

国内向け通販事業、海外向け越境ECを経験して培った知識を活かし、ネットショップ事業者向けに売上げを伸ばすための提案を行っている。特に好きなのは、伸びしろのあるECサイトの販売戦略を考えていくこと。

当ECメディアに掲載している数々の記事が、全国のショップオーナー様のためになれば幸いです。大切にしていることは「売れないショップはない」です。

 

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