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高額商品を販売したいなら2種類の富裕層がいることを知ろう


世の中はネット上で何でも購入できる時代に突入し、中にはジュエリーやヴィンテージものといった高額商品を取り扱っているネットショップもあるだろう。

高額商品は一つ売れば利益も大きく、販売にかかる人件費も抑えられるので物販としては優秀な商材だが、高価なだけにそうそう売れるものではないし、低単価の商品よりもより緻密な販売戦略が求められる。

そんな高単価商品をガンガン売っていくには、お客様となる富裕層の方に2種類のタイプがいることを理解しておくことが必要だ。富裕層のタイプについてと、それぞれのタイプによって取るべき販売戦略を説明していこう。

 

富裕層のタイプとは

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あるところの報告によると、日本で1億円以上の資産を持っているのは212万人という(2015年時点)。いわゆる富裕者層向けビジネスとはこの層をねらった商売であるが、富裕層には以下に挙げる2種類のタイプがいる。

 

タイプ1 成金タイプ

タイプ1は成金タイプ。成金という言葉は将棋の「成って金になる」というルールが由来しているように、急にお金持ちになった人のことを指す言葉。会社を興して成長させ、一代で財を築いたような社長から、高額宝くじに当選した人、思いもよらぬ遺産が入ってきた人などがこのタイプ。

 

派手なものがすき

全ての成金タイプのお金持ちを一概にカテゴライズできるわけではないが、成金タイプは派手で豪華なものが好きな人が多い。洋服でもブランド物を好んで身につけ、遊び方も自前のクルーザーでパーティをしたり、店舗を丸ごと貸し切るなど、派手な遊び方をする。

一般の人が想像するお金持ちのイメージといったところだろうか。

 

承認欲求が強い

成金タイプの特徴として承認欲求が強いという点がある。承認欲求とは、他者から価値ある存在として認められたいという欲求のこと。

この欲求は誰にでも存在するものだが、一般の人はその他の欲求も強く、承認欲求はそこまで表面に出てこない。しかしお金持ちになるとその他の欲求はお金で満たすことができるため、自分一人では埋められない承認欲求を満たしたいと強く思うようになる。

承認欲求を満たす = 価値ある存在と認められるために、ブランド物の服を着たり、あえて贅沢な暮らしぶりをしようとする。つまり成金の人は自分自身を見繕うために、お金を使うのである。

 

タイプ2 代々の資産家タイプ

富裕層のもう一つのタイプは、代々の資産家タイプだ。三井や三菱などの財閥系の家柄から、地域の名士や旧華族の家系など、代々資産家で生まれたときからお金に困ったことがないタイプ。

 

あまりお金を使わない

成金タイプとは違い、このタイプはあまりお金を使うことがない。成金は承認欲求を満たすためにお金を使うと説明したが、資産家の家に生まれた人間は、生まれたときから既に人に認められている。だからブランドものを身につけ、派手な遊びをすることで他者から認めてもらいたいという欲求がない。

物欲も含めすでに満たされているので、新たに欲しいものもそう簡単に出てこない。だからお金を使わない。

 

人生を豊かにさせてくれるものにはお金を出すのを惜しまない

代々の資産家タイプが全くお金を使わないというわけではない。見た目だけを見繕うようなものには興味が無いだけで、自分の人生を豊かにしてくれそうなものには、どれだけ値段が高かろうともお金を出すことを惜しまない。

「その商品がいくらするのか」や「どれだけ希少なのか」ということよりも「自分の人生においてどれだけ価値のあるものなのか」を、ものを買う基準としている。

 

成金タイプの販売戦略

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富裕層のタイプを理解できたところで、まずは成金タイプの販売戦略から説明していこう。

成金タイプは承認欲求を満たすために、世間一般的に言われる”すごいもの”を手にすることに喜びを覚える。そのためには希少性やキャッチコピーを有効に使った販売戦略を立てるとよい。

 

限定生産でプレミアム感を演出

世の中には「希少なものほど価値がある」という概念が浸透している。ダイヤモンドが高い理由も採掘量が少ないからだ。

そして「世界に一つだけの商品」という言葉は、その商品を手にすることができるのは世界に一人だけという意味でもある。
成金タイプは商品の質よりも、世界で一人だけの存在になれることに価値を見出すのだ。

だから限定生産やシリアルナンバー入りといった販売方法で希少性を高め、プレミアム感を演出することがポイントになる。

 

キャッチコピーを上手に使おう

成金タイプを相手にしたセールスであれば、一般の人とは区別できるようなコピーがよいだろう。キャッチコピー次第では、高額商品をさらに魅力的なものにしてくれる。

「違いの分かる成功者に選んでほしい○○」や「年収1000万円以上の人のための○○」といったコピーだと、特別感が一層増してこないだろうか。「一般の人には手が出せそうにもない」と思わせるようなコピーにしよう。

 

代々資産家タイプの販売戦略

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もともとお金持ちの資産家タイプは、幼いころから質の高いものに囲まれた暮らしを送っているため、自然とものを見る目が養われている。そのため表面上のキャッチコピーは通用しない。

だから商品の魅力はものが持つストーリーで付加価値をプラスして販売していくのがよい。

 

商品ストーリーを売る

資産家タイプに高額商品を購入してもらうには、どれだけその人の心に響くかが重要となる。そしてそれには商品が持つストーリーが重要となる。

ストーリーとは開発秘話や作り手の想いなど、決して表面には出てこない背景の部分。

例えば高級ワインを販売する場合でご説明しよう。
成金タイプに販売するのであれば「このワインは1954年もので、生産量が多くなかった年で世界的にも現存している本数は少ない。これをパーティで披露すれば皆から羨望の眼差しが送られるでしょう」と説明すればよいが、資産家タイプには通用しない。

資産家タイプには「このワインは1954年もので、不良のぶどうばかり採れた年でワインの生産量も多くなかった。だからワイナリーの人たちがフランス全土から良質なぶどうをかき集めて、やっとの思いで作り上げた極上のワインなのです」と説明しよう。

すると資産家タイプは、この話をパーティの皆にも話してあげたら、きっとみんな楽しんでくれることだろうと考える。成金タイプと違うのは、自分の価値を評価してもらうために購入するのではなく、自分にとって面白いと思えるもの、他者と共有できるものという点で、購入の判断基準が異なってくる。

 

世界観を壊さないウェブ設計

ネットショップの場合はありきたりなデザインになってしまいがちで、高額商品もどうしてもチープに見えてしまうことがある。だからウェブサイトの作り込みは徹底して行おう。

そして資産家タイプは自分にとって面白いと思えるものを求めているので、その面白さ(声をあげて笑う面白さではない)をショップのつくりで表現しなければいけない。

 

デザイン

ショップや商品の世界観を壊さないためのデザインには一番こだわろう。高級感を演出するなら黒を多用するのが効果的だし、フォントでもゴシックより明朝を使った方が洗練された印象になる。

その他にも写真の構図や余白スペースの取り方まで、しっかりとコンセプトに合った方針で決めていこう。

 

コンテンツ重視

ECサイトの基本は商品ページの集合体だが、資産家タイプ向けのショップにするなら、商品ページよりも読み物コンテンツを多く用意したほうがよい。先にご紹介した商品ストーリーを、読み物コンテンツとしてご紹介していくのだ。

 

おわりに どちらかのタイプに絞って販売を

今回は分かりやすい説明のために、あえて富裕層を極端な2タイプに分けてきた。全ての富裕層をここまで極端に区別できるわけではないが、タイプとしてはだいたいこの2タイプに当てはめることができるだろう。

そして高額商品をガンガン売っていくためには、ご紹介した販売戦略のどちらかに振り切ってしまうことだ。両方の顧客を捉えようと思っても、中途半端な戦略にしかならず結局売れないということになってしまう。

成金タイプか資産家タイプ、このどちらにフォーカスを当ててセールスしていくかを、一番初めに決めてからスタートしよう。

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【記事を書いている人】

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鍵谷 隆 -KAGIYA TAKASHI-

国内向け通販事業、海外向け越境ECを経験して培った知識を活かし、ネットショップ事業者向けに売上げを伸ばすための提案を行っている。特に好きなのは、伸びしろのあるECサイトの販売戦略を考えていくこと。

当ECメディアに掲載している数々の記事が、全国のショップオーナー様のためになれば幸いです。大切にしていることは「売れないショップはない」です。

 

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