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競合企業が多いほどショップのメディア化が有効な3つの理由


ネット通販を利用すれば、どこにいても、どんなものでも手に入る時代になりました。日用品から個人の趣味で使用するアイテムまで、それこそネットで売っていないものは無いのでは、と思うほど多くのショップが存在しています。

すると同じ商品を扱っているショップが三つ四つと出てきてもおかしくありません。これは実社会でも同じことです。

しかし実社会の場合は”立地”という考え方がありますので、たとえ日本全国で同じものを扱ってる商店がいくつあろうとも、沖縄に住んでいる消費者がわざわざ北海道の店舗まで買い物に出かけるということはありませんよね。
消費者としては家から近い範囲内で買い物を済ませるのが普通です。

しかしネットの場合には立地という考え方がないために、同じ商品を扱っていても価格面や信用面を購入判断の基準として、少数の店舗に注文が集まってしまうという現象が起きています。
これでは大量仕入れをして、原価を抑えて、販売価格を低く設定できる大手通販企業が一人勝ちしてしまうのは当たり前。

では参入障壁が低いからと、EC事業に飛び込んだ中小企業が、価格面や信用面で勝る大手通販会社に勝つにはどうすればよいか…
アーティストや作家さんなど、そのショップで買い物することに意味が求められる事業者の場合は別ですが、そうではない場合はいくつもの競合企業がおりますので、売上げを上げるためには優先的に自社のショップを選んでもらう必要が出てきます。

そのときに有効なのがECサイトのメディア化ということ。

 

メディア化戦略で競合企業に勝てるショップになれる理由

それでは、ECサイトのメディア化戦略が、いかに競合企業との市場競争において、有効な戦略になるかをご説明していきましょう。

 

ショップへの入り口が増える

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ECサイトをメディア化することで、最も効果が出るのは集客です。

例えばインフルエンザが流行する冬に「あったかマスク」という、テレビでも話題にのぼる商品が登場したとします。するといくつかのネットショップでも、売れるからと「あったかマスク」を仕入れて販売するでしょう。
そして「あったかマスク」に対する需要も高いため、その商品を欲しいと思うユーザーも「あったかマスク」について検索します。

ほとんどのネットショップの場合は「あったかマスク」という商品ページしか持っていないでしょう。ということは、ユーザーは「あったかマスク」という商品名で検索をかけたときに、ネットショップの商品ページが検索結果として表示されます。

この事象自体は、ネットショップの戦略として王道であり、間違ってはいません。
しかし、ユーザーは「あったかマスク」という商品名以外でも検索をかけることを意識しなければいけません。その商品が気になれば「あったかマスク 効果」や「あったかマスク つけかた」などのキーワードでも検索するでしょう。

だからネットショップとしては、より多くの検索キーワードに対応することができるように、商品ページだけでなく「あったかマスクを身につけて得られる10の効果」や「店長がおすすめするあったかマスクのつけ方講座」などの記事ページを用意しておくことが効果的。

お客様としても、購入を検討している商品に対して、より多くの情報を提供しているサイトの方が安心して購入できます。
店舗側としても、あらゆる検索キーワードを用意しておくことで、より多くのお客様をキャッチすることができます。

ショップへの入り口は多ければ多いほど、お客様の自然検索での流入は増えます。そしてそれを実現する方法がメディアを持つということなのです。

 

心理的優位に立つ

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ネット通販を利用する場合、商品名で検索をすればいくつものショップが検索結果に表示されます。
従来のネットショップでは、お客様が商品を購入するショップを選択する際に重要なポイントは、「価格」「決済方法」「配送手段」「配送までの日数」ぐらいでした。

ですが近年においてはネット通販であっても「そのショップに愛着があるか」という点も重要視されるようになってきました。

実店舗で考えてみると「お店の店長から聞く話が好き」だったり「お店がかもしだす雰囲気が好き」という理由で、特定の店舗に定期的に通うことありますよね。これからはECサイトであっても「このお店が好きだから、ここで買おう」というように、ファンを抱える時代に突入していきます。

ショップにとってファンを抱えるということは、自社のショップを優先的に利用してくれるお客様が増えるということ。他企業と比較して、たとえ価格面やサービス面において劣勢だったとしても、お客様の心理的な面で優位に立つことができれば、一定のお客様を確保することができるのです。

そのファンをつくるための施策がメディア運用であり、自社で運営するメディアにて、いかにファンにとってためになる、喜んでくれる情報を発信していくか、そういったことが重要になってきます。メディア展開において発信していく情報は、こちらの「EC型メディアを運用する上でコンテンツとしたいカテゴリ10選」も併せてご覧ください。

 

ショップのブランディングに効果的

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ブランディングとは「企業や商品に対し雰囲気や世界観をつくりあげ、それを価値へと昇華させること」。

ブランド戦略という言葉があるように、ファッション関係では世界的に有名なブランドがありますよね。グッチとかシャネルとかルイ・ヴィトンとか…
これらは徹底したブランディングが行われているため、お客様としてもグッチだから買おうとか、シャネルだからいいね、といったようにブランド自体を購入の判断基準におくわけです。

そして「ブランド」は高級品ばかりを指す言葉ではありません。あくまでブランドは企業や商品につけられるイメージ(付加価値)ですので、どんな企業でもブランド化することができます。

実店舗であれば、店舗内の装飾やスタッフの個性によって、お客様に対して「このお店はこんな雰囲気・世界観なんだ」と伝えることができます。

ですがネットショップだとなかなかその世界観を伝えにくく、ショップのファンづくりにはマイナス要因となってしまう。だからこそメディア運用を行い、徹底的に伝えたいことやこだわりを伝えていくのです。

そうすると店主の熱い想いに共感する人も増えてくるだろうし、日々の情報発信によって、ショップを面白いと感じてくれるファンが増えていくことでしょう。そうすればネットショップとしてのブランディングは成功です。

競合企業が多い場合には、商品が持つ力以外の付加価値を充実させていくことで、お客様に選ばれるショップとなるのです。商品以外の目に見えない価値(ブランド力)を高めていくという戦略(ブランディング)にも、メディア運用は効果的に働いてくれます。

 

おわりに

競合企業の出現は、商売をしていく上で避けては通れない問題です。日本は自由競争社会ですし、一部の企業が市場を独占しないように独占禁止法が定められているわけですから。

それだったら、いかにして競合企業よりも多くのお客様を獲得できるかを考えなくてはいけません。商品の力に頼るのではなく、その商品をどうやって販売していくのかを考えるための企業努力が必要になってきます。

そしてこれからの時代、ますますEC事業に参入する企業は増加すると予想されます。そんな時代に中小企業が生き抜いていくためには価格競争ではいけません。しっかりとネット上で多くのユーザーを集め、ブランディングし、ファンを作っていくための武器になるメディアを持つことが必須となってくるかもしれません。

加熱するEC業界の集客戦争に負けないためにも、メディア化戦略をはじめとした、さまざまな施策を打っていきましょう。
ECサイトのメディア化についての基本は「ECサイト(ネットショップ)がメディア化を進める6つの理由」をご覧ください。

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【記事を書いている人】

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鍵谷 隆 -KAGIYA TAKASHI-

国内向け通販事業、海外向け越境ECを経験して培った知識を活かし、ネットショップ事業者向けに売上げを伸ばすための提案を行っている。特に好きなのは、伸びしろのあるECサイトの販売戦略を考えていくこと。

当ECメディアに掲載している数々の記事が、全国のショップオーナー様のためになれば幸いです。大切にしていることは「売れないショップはない」です。

 

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