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ネットショップの客単価を効果的に上げるための7つの方法


ネットショップの運営において、集客数やコンバージョン率とともに重要な数字となってくるのが客単価。平均客単価を上げれば上げるほど、経営面でネットショップの運営が楽になるのは事実です。

100円の商品を1000個販売すれば10万円の売上げになりますが、10万円の商品であれば1個販売することで同じ売上げ10万円になりますので、客単価を上げるということは、販売にかかる経費まで削減することができるのです。

とは言ってもお客様だって1円でも無駄な出費は増やしたくないもの。必要なものを必要なだけ買いたいのです。客単価を上げるのはそう簡単ではありませんが、少しでも客単価を上げたいとお考えのショップオーナー様のために、効果的な施策を7つほどご紹介していきます。

 

取扱い商品を高単価商品に見直し

最初の一つ目は直球すぎて、方法と呼べるほどのものではありませんが、可能であれば取扱い商品を単価の高いものに変えることを、一番初めに検討してみましょう。

好きで始めた商売だと思いますので、ジャンルまで変える必要はありませんが、同ジャンルの中でも高価格帯の商品群はあると思います。20代のヤング層をターゲットにしているのであれば、40代~60代のミドル層にシフトチェンジするのもよいかもしれません。

 

富裕層向け商品は不況にも強い

顧客ターゲットを富裕層向けに絞っているという企業は、不況の波にものまれにくく、安定した経営を維持できるというメリットもあるそうです。国の経済が不況になると、どうしてもデフレ思考に陥ってしまいますが、富裕層の数に変化は起きにくいため、一定の需要は維持されるそうです。

ネットショップであっても今だけではなく、中長期的な目標を据えての運営が必要ですので、この先の経済状況を見据えた上での、あえての高価格帯商品で勝負するという方法もございます。

富裕層向けの高額商品を販売するなら「高額商品を販売したいなら2種類の富裕層がいることを知ろう」を参考にしてほしい。

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クロスセル

ドラッグストアやコンビニのレジ横にガムや大福などが並べられていて、入店したときには買うつもりもなかったが、ついつい買ってしまったという経験ありませんか? その他にも定員さんとの会話の中でおすすめの商品をすすめられることもあるかと思います。

これは「クロスセル」と呼ばれる効果で、客単価を上げるための立派な手法の一つ。ある商品と関連のある商品や、その商品を購入したお客様が関心のある商品を見せることで、”ついで買い”をさせるもの。

これはネットショップの運営でも活用でき、商品の紹介ページに「このような商品もいかがですか?」として関連する商品を紹介したり、カートページに進むと「この商品を買ったお客様はこんな商品も購入しています」のように、別商品をすすめてくる機能ありますよね。これがネットショップ上での「クロスセル」を促す機能です。

 

セット販売

上の項の「クロスセル」と似た手法ですが、ある商品と関連のある商品をまとめてセット販売するのも、客単価UPに効果的。

例えば文房具を取り扱っているショップなら、3月や4月の時期に「新入学応援キャンペーン」と称して、ボールペンや消しゴム、ペンケースなどを一式セットとして販売してもよいでしょう。お客様としても「どの商品を揃えればよいのか考える手間が省略される」という付加価値が付くことで、セット商品を購入しやすくなります。

セット商品については、限定○個という宣伝文句を付ければさらにお得感も出ます。

 

抱き合わせ商法は違反

セット販売をする上で気を付けなければならない点が一点。「2つセットで1万円!」というように、目玉の商品と何の関連性もない不人気商品を抱き合わせで販売する手法は、独占禁止法で禁止されている行為ですのでやってはいけません。

かつて社会的なブームとなったドラゴンクエストのソフトが品薄なのをよいことに、売れないソフトと抱き合わせて販売した商店の事件は有名。セット販売する際には、必ず関連性のある商品とセットとするようにしましょう。

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○○円以上送料無料の設定

「送料無料」という設定はコンバージョン率を高めるのに効果的ですが、「○○円以上の購入で送料無料」という設定は、平均客単価を向上させるのに有効。

もし1万円以上のお買い上げで送料無料になるショップがあったとします。あるお客様がそのショップでお目当ての商品を見つけ、カートに入れたら商品総額が9000円だったとしましょう。

あと1000円分で送料無料になるのですから、あと1000円分の商品を買い足して送料無料の恩恵を受けたくなるのがお客様の心理です。その際には、別に今すぐ必要ではないが後で必要になるものを購入することが多いと思います。

この今すぐに必要ではないものというのは、わざわざこのショップで買う必要はなく、もっと安く提供しているショップでいくらでも購入できるのですが、ついつい目先の送料無料というメリットのために、このショップで購入してしまいます。

送料のからくりは、客単価を向上させる上でも非常に効果的に使える手法ですので、是非取り入れてください。

 

松竹梅の法則を利用

レストランや居酒屋のコースメニューにて「3000円の梅コース」「5000円の竹コース」「7000円の松コース」などのように、3段階の価格設定のプランを設けているお店よく見ませんか? それも客単価を上げるために、このようにしているのです。

もう少し厳密に言うならば、お店側がこの価格の商品を選んでもらいたいという目的がある場合に、心理的にお客様の消費額を操作するための手法。

先程の3つのプランがあれば、ちょうど真ん中のプランを選んでしまう方が多いでしょう。人間は無意識のうちに、値段別の3つのプランの中で、ちょうど中間に位置するものが最もバランスが取れているのだと思ってしまいがち。

そのため、ネットショップであってもお客様単価を操作したいのであれば、メインで販売したい価格の商品を置いて、あえてそれよりも少し高いタイプと安いタイプを用意しておくとよい。

人間の心理を利用するテクニックについては「13個の心理学をネットショップに応用して販売力を高めよう」を参考にしてほしい。

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ギフト需要を狙う

近年はカジュアルギフト需要が高まっていると言われている。カジュアルギフトとは、今までのお歳暮やお中元といった、かしこまった贈答品でなく、友人や子供・両親に贈るプレゼントのこと。

友人の誕生日や出産祝い、両親の還暦祝いなど、ギフトを送るシチュエーションは意識すればとても多いもの。

そしてギフトは人に贈るものですので、自分が使用するものよりも高単価商品を選びます。通常自分使いの品であれば1000円~2000円の価格帯を選びがちですが、ギフトとなると3000円~5000円前後の商品をお買い上げいただけます。

店舗としてもカジュアルギフト需要を狙うのであれば、「誕生日プレゼントにおすすめの品一覧」や「両親に感謝の気持ちを伝えるメッセージカード付きギフト」などのように、お客様としてもギフトを選びやすいようなプランニングを心がけましょう。またギフトに必要なラッピング用の包装紙やリボンなども用意しておきたいところ。

カジュアルギフトについては「カジュアルギフト需要の概要と売上増につなげる6つの施策」を参考に。

 

自社商品開発を行う

自社独自の商品を開発して販売するということは、販売価格も自由に決められるということ。ただし商品の質に見合わないような価格設定をしてはいけませんが、情熱を込めて開発した商品であれば、それなりの価格を設定できるはず。

通常メーカーから仕入れて販売を行っているショップであれば、販売価格に対する原価率は5割ほどではないでしょうか。しかし、自社開発商品であれば、原価率3割ということもよくある話。(そこには売れ残りのリスクや、開発にかかる費用なども含まれているわけですが…)

ですから、自社開発を積極的に行うショップであれば、できるだけ高品質で付加価値の高い商品を生産し、高単価商品を扱うようにしましょう。

商品開発については以下の記事を参考にしてほしい。

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おわりに

以上7つほどお客様単価を上げるための方法をご紹介してきました。

実店舗であれば定員の接客レベルでも客単価が左右されるところですが、ネットショップの場合はいかにロジカルに、客単価を上げるシステムをつくりこんでいくかを考えていくしかありません。

そして健全なショップ運営をしていくには、平均客単価だけでなく、冒頭でもご紹介したようにコンバージョン率や集客についても高めていかなければならない。トータルのバランスを考えて経営を行っていこう。

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